Kiedy w lutym 2015 r. na zwałach polskich kopalń zalegało 8,6 mln t węgla, a kolejnych 7 mln t surowca utrzymywała energetyka zawodowa, eksperci alarmowali, że polski węgiel jest za drogi i wielkość jego produkcji trzeba dostosować do możliwości zbytu. Dokładnie dwa lata później, gdy spadek kosztów poszedł w parze ze wzrostem cen, zapasy w kopalniach wynoszą jedynie 2,3 mln t, a górnictwo ponownie jest pouczane. Tym razem pojawiają się głosy, że branża powinna zabezpieczać potrzeby energetyczne kraju. Przykład polityki sprzedaży, która budowana jest w Polskiej Grupie Górniczej pokazuje, że na tę koniunkturalną huśtawkę można znaleźć sposób.
Jakość gwarantowana
Jak wyjaśnia rzecznik prasowy spółki, Tomasz Głogowski, Polska Grupa Górnicza realizuje sprzedaż przede wszystkim w oparciu o kontrakty bezpośrednie. Największym odbiorcą węgla z kopalń PGG jest energetyka zawodowa, która w 2016 r. kupiła od spółki 10,6 mln t surowca. Ponad 10 mln t odbierają pozostali odbiorcy krajowi, m.in. ciepłownictwo i przemysł (oni również mogą zawierać z PGG umowy bezpośrednie) oraz odbiorcy indywidualni. Ci ostatni zaopatrywani są poprzez grupę autoryzowanych sprzedawców. W ostatnim czasie współpraca PGG z pośrednikami została znacząco zmodyfikowana. Pośrednicy mają więcej obowiązków, muszą przede wszystkim zapewnić ciągłość odbioru węgla, a rozliczanie umów następuje nie - jak dotąd - w cyklu rocznym lecz miesięcznym. Zapisy w umowie mówią też o tym, że autoryzowany sprzedawca, handlując surowcem pochodzącym z PGG, musi informować klienta nie tylko o parametrach węgla, takich jak kaloryczność, zawartość siarki i popiołu, ale też o jego pochodzeniu, pokazując konkretną kopalnię. Jeżeli pośrednik robi mieszankę - a ma do tego prawo - musi poinformować klienta z jakich węgli powstała.
Choć PGG nie może narzucić poziomu cen, w tej dziedzinie nie ma zupełnej dowolności. Pośrednicy zobowiązują się, że nie będą stosowali marż wyższych niż poziom określony w umowie. Mają też obowiązek publikowania na swoich stronach internetowych cenników dla oferty detalicznej. Informacja ta traktowana jest jak oferta w rozumieniu Kodeksu cywilnego. Producent ma również prawo skontrolować, w jaki sposób pośrednik wywiązuje się z zapisów umowy.
Bezpośrednio i bezpiecznie
Podstawą relacji handlowych PGG z odbiorcami dużymi i średnimi są natomiast umowy bezpośrednie.
- W ciągu ostatniego roku mocno pracowaliśmy nad tym, by zlikwidować istotne bariery uniemożliwiające współpracę z kontrahentami od strony proceduralnej, logistycznej, rozliczeń i reklamacji. Tak dostosowaliśmy strategię handlową, działania i strukturę organizacyjną, aby każdy z odbiorców mógł zawrzeć umowę bezpośrednio z PGG - wyjaśnia Tomasz Huzarewicz, dyrektor Biura ds. Rynku Komunalno-Bytowego.
Obecnie podpisywane umowy zawierają harmonogramy odbiorów węgla z rozbiciem na kwartały. Zapobiega to sytuacji zaobserwowanej dwa lata temu, gdy klienci kupujący węgiel energetyczny odbierali surowiec w korzystnym dla siebie rytmie. Wówczas, gdy na rynku występowały nadwyżki węgla, nie byli zainteresowani utrzymywaniem zapasów na swoich składach. Relacja ta działa także w drugą stronę. Klient wie, że wiążąc się z producentem ma zagwarantowaną pewność i jakość dostaw.
Jak trwoga, to do... PGG
Jak tłumaczą specjaliści z PGG, w ostatnich kwartałach nie wszyscy klienci z sektora komunalno-bytowego byli zainteresowani zawarciem kontraktów ze spółką, wybierając tańsze propozycje importerów węgla. Zbiegło się to ze zmniejszoną podażą węgla na polskim rynku. Obserwując tę sytuację część podmiotów zdecydowała się zrezygnować ze współpracy z importerami i pośrednikami, podpisując kontrakt bezpośrednio z PGG. Niektórzy jednak podjęli się gry rynkowej. Minimalizując cenę zakupu węgla zbierali najniższe oferty cenowe z rynku, nie zawsze wiarygodne co do pewności dostaw. Jeszcze przed sezonem grzewczym okazało się, że te zaniżone oferty cenowe były „puste”. Dyrektor Huzarewicz wyjaśnia, iż wszyscy klienci, z którymi PGG miała podpisane umowy, a także ci, którzy odeszli od spółki jedynie na chwilę, mieli zagwarantowane dostawy węgla.
- Zdarzały się drobne przesunięcia w harmonogramie, ale to jest normalna sytuacja. Nie znam jednak przypadków, w których zabrakłoby węgla i zakład nie mógł produkować ciepła czy energii lub by nastąpiły drastyczne problemy z utrzymaniem stanu zapasów na wymaganym poziomie - mówi.
Do PGG zwrócili się także odbiorcy bazujący do tej pory na węglu importowanym. Nie wszyscy otrzymali potwierdzenie oczekiwanych dostaw w pełnym wymiarze.
- Staraliśmy się uwzględniać społeczny aspekt tej sprawy i tam, gdzie pojawiały się poważne problemy z brakiem węgla zabezpieczaliśmy dostawy w miarę naszych możliwości - podkreśla Tomasz Huzarewicz.
Jeśli chcesz mieć dostęp do artykułów z Trybuny Górniczej, w dniu ukazania się tygodnika, zamów elektroniczną prenumeratę PREMIUM. Szczegóły: nettg.pl/premium. Jeżeli chcesz codziennie otrzymywać informacje o aktualnych publikacjach ukazujących się na portalu netTG.pl Gospodarka i Ludzie, zapisz się do newslettera.
Co do kontraktowania i handlem węglem to PGG się może uczyć od prywatnych importerów. Prywatni importerzy juz dawno handlują i kontraktują węgiel za pomocą internetu i proponują rózne formy dostawy.