Waldemar Rasała, dyrektor Zespołu Odbiorców Strategicznych w Katowickim Holdingu Węglowym, regularnie, przynajmniej raz w miesiącu spotyka się z zarządem Stowarzyszenia Autoryzowanych Sprzedawców Węgla tej firmy.
Otwarcie przyznaje, że przed kilku laty to on zwykle narzekał w trakcie tych spotkań, że partnerzy odbierają go za mało. Natomiast teraz musi słuchać pretensji sprzedawców, dopominających się o większą pulę "grubego" do rozprowadzenia.
Trochę historii
Do budowania sieci autoryzowanych sprzedawców spółka przystąpiła prawie nazajutrz po jej powołaniu. Był początek lat 90. ubiegłego stulecia i rozsadzeniu uległ dotychczasowy, scentralizowany obrót węglem.
- Z wielkimi, którzy kupowali milion, dwa miliony ton, sprawa była prosta: telefon, oferta, targi o cenę, kontrakt. Ale takich tuzów, głównie z kręgu energetyki zawodowej, było piętnastu, dwudziestu. Natomiast do rozprowadzenia pozostawała duża pula węgla opałowego grubych i średnich sortymentów. Węgla najlepszej jakości i zawsze sprzedawanego po najwyższej cenie, ale oczekiwanego przez rozproszonych odbiorców. Ileż może kupić przysłowiowy Kowalski? Góra osiem ton - wspomina impulsy zabiegów o nową organizację rynku Rasała.
Ustabilizowana sieć
Mimo upływu czasu pamięta, że jako pierwszy status autoryzowanego sprzedawcy uzyskał w 1995 roku Węglozbyt. Następnie Lidia Zegarmistrz, Małopolska Spółka Węglowa i Alicja Nowicka, właścicielka firmy handlowej z Łukowa w Lubelskiem, do dziś wieloletni prezes Stowarzyszenia Autoryzowanych Sprzedawców Węgla KHW. Tę sieć AS tworzy obecnie 200 podmiotów gospodarczych o rozmaitej postaci własności, rozporządzających przeszło 300 składami opałowymi na terenie wszystkich województw. Na rynek trafia poprzez nią praktycznie całość katowickiego węgla opałowego, czyli około 2 mln t rocznie, w tym 1,4-1,5 mln t grubych i 200 tys. t średnich sortymentów.
Dyrektor Rasała przyznaje, że system AS jest dla górniczego przedsiębiorcy nadzwyczaj dogodnym instrumentem dystrybucji. Po pierwsze, gwarantuje mu pełne bezpieczeństwo sprzedaży. Każda tona jest zabezpieczona jakąś postacią gwarancji. Najczęściej przedpłatą, ale też gwarancjami bankowymi i ubezpieczeniowymi, a częściowo - hipotekami. Po drugie - wobec sezonowości popytu na węgiel to rzecz niesłychanie istotna - jest to sprzedaż systematyczna, przez okrągły rok. Górnicza firma zachowuje jednocześnie wpływ na politykę cenową w odniesieniu do swojego produktu. Maksymalny pułap marży handlowej nie może przekroczyć 15 proc.
Bez rozpasania z marżą
- Dzięki portalowi internetowemu, stworzonemu tylko dla autoryzowanych sprzedawców, mamy bieżący wgląd, po jakiej cenie kupuje węgiel ów przysłowiowy Kowalski. Obowiązkiem uczestnika sieci jest pokazywanie "ceny dnia". Ale praktycznie nie zdarza się - to oczywiście także sprawa rynkowej konkurencji - aby sprzedawcy sięgali po maksymalną marżę. Na ogół trzymają się jej dolnej granicy. Ale zaletą portalu, umożliwiającego elektroniczne zawieranie umów, jest również elastyczność sprzedaży. Szybka komunikacja w obie strony pozwala natychmiast reagować na wszelkie ilościowe i jakościowe zmiany w popycie i podaży - wyjaśnia dyrektor Rasała.
To zainteresowanie współpracą jest zresztą dwustronne. Rzadko zdarzają się - Holding poprzez swojego agenta, tj. spółkę Katowicki Węgiel, systematycznie monitoruje obrót poprzez sieć AS - przypadki utraty statusu autoryzowanego sprzedawcy. Można go zostać pozbawionym z wielu powodów: nieuregulowanych płatności, niestosowania się do reguł cenowych lub skarg klienteli na złą obsługę. Ale - jak utrzymuje szef Zespołu Odbiorców - o odzyskanie tego statusu zabiegają nawet te podmioty, które w przeszłości przedłożyły węgiel rosyjski nad katowicki. Taki powrót jest trudny nie z powodu stosowania jakichś retorsji, lecz dlatego, że holdingowa oferta węgli opałowych jest ograniczona.
Suchą nogą przez akcyzę
Najświeższą trudną próbą we współpracy górniczej firmy z autoryzowanymi sprzedawcami było obłożenie węgla akcyzą.
- Sądzę, że wspólnie przebrnęliśmy przez nią w miarę suchą nogą. Ani nie wstrzymaliśmy, ani nie ograniczyliśmy w styczniu sprzedaży. Pomagaliśmy sobie głównie szkoleniami, organizowanymi przez naszą firmę, ale także przez Stowarzyszenie Autoryzowanych Sprzedawców - podkreśla dyrektor Waldemar Rasała.
Jeśli chcesz mieć dostęp do artykułów z Trybuny Górniczej, w dniu ukazania się tygodnika, zamów elektroniczną prenumeratę PREMIUM. Szczegóły: nettg.pl/premium. Jeżeli chcesz codziennie otrzymywać informacje o aktualnych publikacjach ukazujących się na portalu netTG.pl Gospodarka i Ludzie, zapisz się do newslettera.
