Polskie firmy rzadko decydują się na zagraniczną ekspansję. Najłatwiej przychodzi to branży technologicznej

– Kluczowe w ekspansji jest określenie sposobu adaptacji produktu lub usługi na potrzeby innych krajów – mówi Nobu Ota

– Każda firma już na początku swojej działalności powinna myśleć o zagranicznej ekspansji – mówi Nobu Ota, partner w firmie konsultingowej Oxygy. Statystyki pokazują, że rodzime przedsiębiorstwa mają z tym jednak problem i choć relacja eksportu do PKB systematycznie rośnie, wciąż relatywnie niewiele firm myśli o sprzedaży swoich produktów i usług za granicę. Najłatwiej przychodzi to start-upom i przedsiębiorstwom z branży technologicznej, które już na starcie są gotowe na skalowanie swojego biznesu poza rodzimym rynkiem.

– Kiedy firma rozpoczyna działalność, już wtedy należy myśleć o tym, jak ją rozwinąć. Czas na ekspansję poza rodzimy kraj lub obszar zależy od sposobności. Wtedy pojawia się pytanie, na jakim rynku zagranicznym można szybko dokonać tej ekspansji. W Europie naturalnym wyborem jest rozszerzanie działalności o inne kraje europejskie, ale w zależności od rodzaju produktu bądź usługi inne kraje też mogą być bardziej oczywistym wyborem – mówi agencji Newseria Biznes Nobu Ota, partner w firmie konsultingowej Oxygy, która jest częścią międzynarodowej kancelarii prawnej Bird & Bird.

Zagraniczna ekspansja polskich firm odbywa się na trzy sposoby: poprzez eksport, organiczną budowę biznesu lub przejęcia konkurentów. Rodzime przedsiębiorstwa na razie nie wypadają jednak zbyt dobrze, zwłaszcza w tym pierwszym aspekcie.

Z „Raportu o stanie MŚP 2021” opracowanego przez PARP wynika, że relacja eksportu wyrobów i usług do PKB systematycznie rośnie, a w latach 2010–2019 zwiększyła się z 40,1 do 55,8 proc. Od 2016 roku polska gospodarka jest bardziej zależna od popytu zewnętrznego niż krajowego, a rodzime firmy w coraz większym stopniu zajmują się zaspokajaniem popytu konsumentów zagranicznych niż polskich. Jednak z drugiej strony w Polsce tylko 2,9 proc. (62,8 tys.) mikro-, małych i średnich firm sprzedaje za granicę swoje towary, a zaledwie 0,95 proc. (20,9 tys.) – usługi.

Szacunki PARP, oparte na danych GUS, wskazują, że niewielka jest też sprzedaż zagraniczna przeciętnego polskiego eksportera, który w 2019 roku sprzedał za granicę towary o wartości 16,2 mln zł, a usługi o wartości 12,8 mln.

– Kluczowe w ekspansji jest określenie sposobu adaptacji produktu lub usługi na potrzeby innych krajów – mówi partner w Oxygy. – Trzeba zrozumieć, że zarządzanie relacjami z klientem może się różnić w zależności od kraju, a dany produkt lub usługa muszą zostać zaakceptowane przez klientów. Dodatkowo – jeśli chodzi np. o branżę motoryzacyjną czy farmaceutyczną – zanim w ogóle możliwe będzie wyjście naprzeciw potrzebom miejscowych klientów, trzeba jeszcze spełnić szereg wymogów regulacyjnych.

Jak wskazuje, w odróżnieniu od ekspansji firm z tradycyjnych sektorów przedsiębiorstwa z branży nowoczesnych technologii są niemal od początku przygotowane na zagraniczną ekspansję.

– Można otworzyć firmę w dowolnym miejscu – w Polsce, Japonii, Nowym Jorku czy Dolinie Krzemowej, bo branża technologiczna przypomina pod tym względem język angielski – technologia to wspólny język najważniejszych przedsiębiorstw i łańcuchów wartości na całym świecie – mówi Nobu Ota.

Dane Fundacji StartUp Poland pokazują, że polskie start-upy lepiej niż MŚP radzą sobie z ekspansją, a na sprzedaż swoich produktów bądź usług za granicą decyduje się średnio co drugi. Wciąż jednak rodzime spółki większość swoich przychodów generują na krajowym rynku. W przypadku tych, które nastawiają się na ekspansję zagraniczną, największa część (20 proc.) wskazuje na Europę, co najprawdopodobniej wynika z przyczyn logistycznych, znajomości rynku i kulturowych podobieństw.

– Japonia też jest potencjalnie dobrym partnerem, jednak początki w tym kraju mogą być trudne. Mamy kulturę o dużej kontekstowości, ten kontekst w znacznym stopniu decyduje o wielu sprawach. Przyjezdni mogą być nieco sfrustrowani sposobem podejmowania decyzji i nie do końca wiedzą, czy „tak” rzeczywiście oznacza „tak”, czy może jest to ukryta odmowa. Jednak po przejściu tego etapu można liczyć na korzystne zobowiązania – mówi partner w Oxygy.

O potencjale współpracy handlowej między Polską a Japonią Nobu Ota opowiadał gościom zebranym na Thursday Gathering, cotygodniowym spotkaniu społeczności innowatorów, które odbywa się w warszawskim Varso na ul. Chmielnej 73. Organizatorem bezpłatnych eventów jest Fundacje Venture Café Warsaw.

Co istotne, polskim firmom nastawionym na ekspansję całkiem nowe możliwości otworzyły pandemia COVID-19 i skokowy wzrost w segmencie e-commerce. Badanie ICAN Institute, przeprowadzone w listopadzie ub.r. wśród polskich firm obecnych za granicą, pokazało, że 28 proc. z nich odnotowało w czasie pandemii wzrost sprzedaży na rynkach zagranicznych, a w przypadku 46 proc. z nich sprzedaż pozostała bez większych zmian. Co więcej, prawie połowa badanych firm stwierdziła też, że ich biznes rozwijał się lepiej na rynkach zagranicznych niż w Polsce, a 35 proc. weszło w czasie pandemii na co najmniej jeden nowy rynek zagraniczny.

– Myślę, że należy ostrożnie wybierać cele. Być ambitnym, ale w międzyczasie realizować konkretne etapy rozwoju, zaplanowane w perspektywie roku czy dwóch lat. Nigdy jednak nie należy zapominać o potencjale dostępnym za granicą i trzeba przygotowywać się do tej ekspansji od początku – podkreśla Nobu Ota.