Klient – nasz pan! Reaktywacja

Podczas wizyt w kopalniach KHW zagraniczny odbiorca ogląda drogę surowca od ściany wydobywczej, przez zakład przeróbczy, po taśmociągi ekspedycji, by upewnić się, że kupiona partia doskonałego groszku nigdzie nie miesza się z innymi sortymentami

Jak sprzedać węgiel na rynku zasypywanym milionami ton tańszego surowca z Kolumbii, USA i Rosji? - Klient - nasz pan! - powtarzają tajemniczo handlowcy z Katowickiego Holdingu Węglowego, którzy znaleźli oryginalną niszę i wypierają z niej zagraniczną konkurencję.

Eksportowym przebojem spółki stały się średnie sortymenty węgla - groszki, które w całym wydobyciu (12 mln t) stanowią ok. 11 proc. (Przypomnijmy, że rok wcześniej na podobnym, bo 13-procentowym, marginesie produkcji sortymentów najgrubszych KHW uratował średnią cenę sprzedaży węgla i zbudował swój dodatni wynik finansowy). Waldemar Rasała, dyrektor Zespołu Odbiorców Strategicznych w Pionie Handlowo-Rynkowym KHW, wspomina, że proklienckie slogany z przeszłości, gdy je odkurzono, świetnie sprawdziły się na trudnym rynku sortymentów średnich.

- Dawniej nie mieliśmy problemów z ich zbytem, ale rynek błyskawicznie przeistoczył się z rynku sprzedawcy w rynek kupującego, i to z bardzo konkretnymi wymaganiami - dyrektor Rasała.

I tłumaczy, że przeciętny odbiorca zwraca uwagę tylko na 4 podstawowe cechy węgla (energetyczność, zasiarczenie, zawartość popiołów i wilgotność). W KHW wspólnie z Węglokoksem SA wypatrzono jednak takich, dla których liczą się tak specyficzne właściwości węgla, jak np. niska zawartości fosforu i tytanu - to producenci żelazokrzemu i innych ferrostopów niezbędnych w zaawansowanej metalurgii.

- Przygotowaliśmy w laboratoriach kompletną analizę chemiczną naszych węgli i zaprosiliśmy klientów prosto do naszych kopalń i zakładów przeróbczych. Zobaczyli na własne oczy, że kopalnie KHW potrafią tak precyzyjnie zarządzać wydobyciem i w taki sposób poprowadzić przeróbkę, że ich najbardziej wyszukana partia węgla trafia do osobnego boksu lub wagonów, przeznaczonych specjalnie dla nich - mówi Rasała, dodając, że wizyty klientów w kopalniach sprzyjają nawiązaniu bezpośredniego, nieanonimowego kontaktu i budują zaufanie.

Goście widzą, że węgiel wybrany specjalnie dla nich urabiają nowocześnie wyposażeni górnicy. Nabierają indywidualnego podejścia do kupowanego surowca.

Przed miesiącem do KHW zawitali producenci z polkowickiej spółki Pol-char oraz Słowacy z Zakładów OFZ Istebné, a wkrótce wydobyciu i ekspedycji wysokojakościowych groszków przyjrzą się Hiszpanie z firmy Toro y Betolaza oraz Norwegowie z zakładów TiZiR. Pierwsi z odbiorców po wizycie w kopalni Murcki-Staszic zrezygnowali już z kolumbijskich dostaw na korzyść katowickiego groszku. Do maja, mimo sezonowego spadku popytu, udało się zakontraktować dodatkowe dostawy groszków. KHW sprzedaje dzisiaj na rynki zagraniczne 350-400 tys. t średnich sortymentów najwyższej jakości węgla, ale przybywa ciągle nowych zamówień. Słowacy, którzy zaopatrują się wyłącznie w kopalni Wujek, odbiorą np. kilka razy więcej węgla niż w 2012 r.

- Mamy do czynienia z nową filozofią obsługi kupców węgla, która polega na bezpośrednim współdziałaniu, indywidualnym podejściu i wyprzedzaniu ich potrzeb. Są odbiorcy przywiązani do surowca z konkretnego pokładu i ściany wydobywczej. Masowy miszmasz, którym taniej handluje się na świecie, nigdy nie zaspokoi ich potrzeb. Marka groszków z KHW jest na świecie wyjątkowo ceniona i zrobimy wiele, by podtrzymać jej dobrą sławę - zapowiada dyrektor Rasała.

Bezpośrednie wizyty w kopalniach okazały się marketingowym strzałem w dziesiątkę: klienci nalegają na nie, więc planuje się kolejne spotkania, już nie tylko z odbiorcami groszków, ale też innych sortymentów węgla.

W tym roku - po przerwie spowodowanej trudnościami technologicznymi - Dział Handlowo-Rynkowy KHW wróci do realizacji dostaw groszków specjalnych o uziarnieniu 4-14 mm na rynki zagraniczne. Nowa strategia marketingowa pozwala mniej obawiać się systematycznego spadku cen w portach ARA, bo przekonani klienci chętnie płacą więcej za produkt najwyższej jakości. Strategia polega na umiejętnym administrowaniu zasobami i jest bezkosztowa (co ważne, bo spółki nie stać na bardzo drogie kampanie promocyjne sprzedaży).

Dyrektor Rasała podkreśla, że dzięki wizytom zagranicznych gości udało się zmotywować pracowników do większej staranności. Pod względem wyżyłowanych standardów przy wydobyciu kopalnia zaczyna przypominać... specjalistyczne zakłady przetwórcze, słynące ze spełniania wysokich norm jakościowych.

- Pokazujemy zagranicznym odbiorcom, że my też potrafimy! - mówi Waldemar Rasała.