fot: Jarosław Galusek/ARC
- Każdy odbiorca jest ważnym składnikiem portfela klientów. Jasne, że fundamentem jest kilku odbiorców z wolumenami ok. miliona ton, którzy odbierają 60 proc. (. Ale bez pozostałych 40 proc. funkcjonowanie KHW nie byłoby możliwe - podkreśla Waldemar Rasała, wiceprezes Holdingu
fot: Jarosław Galusek/ARC
- Ograniczenie niskiej emisji to nasz wspólny narodowy interes, górnicy też są obywatelami i chcą żyć w zdrowym środowisku - stwierdza w rozmowie z Trybuną Gorniczą WALDEMAR RASAŁA, wiceprezes KHW ds. handlowo-rynkowych.
W marketingu KHW od dawna staracie się dopieścić małych, drobnych odbiorców. Ale czy segment detaliczny lub komunalny jest ważny dla tak dużej spółki? Czy warto zajmować się takim drobiazgiem?
- Każdy odbiorca jest ważnym składnikiem portfela klientów. Jasne, że fundamentem jest kilku odbiorców z wolumenami ok. miliona ton, którzy odbierają 60 proc. (cała sprzedaż to ok. 11 mln t rocznie ). Ale bez pozostałych 40 proc. (drobniejsi klienci, z zamówieniami od kilku do kilkuset tysięcy ton) funkcjonowanie KHW nie byłoby możliwe. Segment ciepłowni miejskich, osiedlowych, energetyki przemysłowej i zwykłych gospodarstw to w kraju kilka milionów palenisk i ok. 12-13 mln t spalanego węgla. Z myślą o odbiorcach komunalnych od kilkunastu już lat polityka wydobycia w KHW skierowana jest na węgiel wysokokaloryczny, o niskiej zawartości siarki i popiołów. Przez sposób dystrybucji i marketing spowodowaliśmy, że wiele ciepłowni odbiera nasze najlepsze miały węglowe. We współpracy z użytkownikami małych źródeł ciepła niezastąpieni są nasi przedstawiciele handlowi, zrzeszeni w grupie Autoryzowanych Sprzedawców Węgla (ASW) KHW. Niedawno obchodziliśmy 20-lecie istnienia tej organizacji, która ciągle rozwija się, modernizuje, dostarcza ok. 25 proc. w przychodach, pośrednicząc w sprzedaży 20 proc. wydobycia KHW. To cenny klient i doskonały płatnik. Sieć liczy ponad 200 sprzedawców, którzy dysponują ponad 400 składami. Przedsięwzięcie jest już międzynarodowe (składy mamy w Czechach, Austrii, na Słowacji, a do sieci pretendują kupcy na Wyspach Brytyjskich). Na rynku szkockim i irlandzkim mamy od dawna wiernych klientów, nasze interesy reprezentuje tam Węglokoks.
A jak się dzisiaj miewają nowe paliwa węglowe w ofercie KHW?
- Mamy tu wiele do powiedzenia, bo KHW był pionierem, produkując pierwsze w Polsce kwalifikowane paliwa węglowe - Ekoret i Ekofins do czystych palenisk retortowych (emisja spalin z takich kotłów porównywalna jest do efektów spalania gazu). Teraz na rynku są też Ekosort i E-groszek. Przed trzema miesiącami zorganizowaliśmy w KHW tzw. dialog techniczny z udziałem 50 przedstawicieli m.in. małej energetyki, ciepłowni i kotłowni. W ślad za tym od początku roku przemierzyliśmy 15 tys. km, docierając do najmniejszych nawet ośrodków w kraju. Nowością jest też propozycja dostaw z pełną usługą logistyczną, z dowozem węgla koleją i samochodami do wskazanych punktów. Tradycyjnie węgiel sprzedaje się w kopalni, a u nas można zamówić dostawę z transportem w konkurencyjnych cenach. Jeśli transportujemy węgiel w milionach ton, jesteśmy w stanie wynegocjować korzystne ceny dowozu, zarabiając na węglu, a nie na transporcie. W składach ASW normalną praktyką jest też, że klient może doglądać załadunku sortymentu, który wybrał, a nawet osobiście konwojować transport aż do celu.
Czy węgli ekologicznych nie brakuje na rynku? Swego czasu Ekoret obrósł czarną legendą, bo podobno były duże problemy z kupieniem groszków.
- Jest faktem, że w kilkunastoletniej historii sprzedaży były momenty, gdy podaż nie zaspokajała popytu. Dzisiaj jest to już przeszłość. Miały o niskiej zawartości zanieczyszczeń są stale dostępne, a co do Ekoretu gwarantuję, że KHW potrafi zapewnić jego odpowiednią ilość zawsze i w każdym punkcie sprzedaży. O wcześniejszych niedoborach możemy zapomnieć, już nie mogą mieć miejsca.
Sporo antyreklamy zrobiły węglowi smog i niska emisja, które w naszych warunkach są bardzo często efektami spalania śmieci w piecach. Przeciwstawiacie się złemu klimatowi dla węgla?
- Kraj, który nie ma innego źródła energii, nie może przestawić się z dnia na dzień na inne paliwo. Jako pierwsi w 2001 r. wprowadziliśmy paliwa kwalifikowane. Promujemy ekologiczne technologie użycia węgla. Wspólnie z naukowcami, ekologami i wytwórcami kotłów powołaliśmy Platformę Producentów Paliw i Urządzeń Grzewczych na Paliwa Stałe. Organizacja działa przy Polskiej Izbie Ekologii, a jednym z jej celów jest promocja takich technik spalania, w których użycie śmieci będzie niemożliwe lub nieopłacalne. Współpracujemy z GIG, IChPW, izbami gospodarczymi, samorządami. Ograniczenie niskiej emisji to nasz wspólny narodowy interes, górnicy też są obywatelami i chcą żyć w zdrowym środowisku.
Dzisiaj okazuje się, że kopalnia to nie tylko węgiel!
- Znaleźliśmy w KHW sposób na zagospodarowanie skał wydobywanych na powierzchni z urobkiem. Uruchomiliśmy linię do produkcji kruszyw budowlanych. Teraz wzorem pierwszego węglowego dialogu technicznego planujemy na 19 czerwca podobne spotkanie w sprawie kruszyw - to nowość w ofercie KHW, a budowlańcy ciągle traktują je nieufnie. Wysłaliśmy ok. 800 ofert, dwukrotnie wzięliśmy udział w targach budownictwa, wyselekcjonowaliśmy potencjalnych nabywców i kilkudziesięciu z nich zapraszamy do zwiedzenia kruszarni przy kopalni Wujek w Katowicach. Kruszywa to wyjątkowo trudny rynek.
KHW chyba lubi nowości, zinformatyzowaliście sieć ASW.
- Niemal cały proces sprzedaży węgla do sieci ASW KHW, z wyjątkiem fizycznego wydawania węgla z kopalń, realizowany jest elektronicznie. Holding jako pierwszy zbudował informatyczny system sprzedaży, w którym od umowy, przez awizację, po wystawienie faktury wszystko odbywa się przez sieć internetową i intranet, przy pomocy komputerów. System, którego sercem jest portal autoryzowanych sprzedawców, był już kilkakrotnie modernizowany, bo informatyka idzie szybko do przodu, a my staramy się być na bieżąco.
Czy z elektronicznym monitoringiem sprzedaży udaje się zaobserwować, jakie trendy w zbycie występują w ciągu roku?
- W segmencie komunalno-bytowym węgiel to produkt sezonowy, potrzebny zimą. Tymczasem szyby kopalń mają swoją maksymalną przepustowość, nie da się jej nagle zwiększyć. Inne wyzwanie to krajowy i międzynarodowy system transportu, a rozmawiamy o dostawach na setki kilometrów. Przemysł gromadzi odpowiednie zapasy przez cały rok, klienci indywidualni nie mają miejsca na strategiczne rezerwy w piwnicach i magazynach. Lekarstwem na sezonowość była właśnie sieć ASW, którzy zapewniają kupującym dostępność paliwa w najdalszych miejscach kraju przez okrągły rok. Niestety nie mamy wpływu na pogodę, a aura nie rozpieszcza nas - producentów węgla - już od trzech lat, bo zimy są ciepłe. Po solidnej termomodernizacji domów spada też ilość opału. Mimo to udało się nam zneutralizować dotkliwe spadki popytu w cieplejszych okresach. Od stycznia do końca maja 2015 r. ASW co miesiąc odbierali już po 100 proc. zamówionych ilości węgla, z czym wcześniej bywały kłopoty. W sierpniu zaczyna się zwykle gromadzenie węgla przed zimą, więc sytuacja będzie się poprawiała. Część klientów, którzy postanowili korzystać z alternatywnych nośników energii, deklaruje wprost, że gdy tylko wzrosną koszty (np. przy mrozach zimą), niezwłocznie powróci do węgla.
Jak kształtują się ceny w ciągu roku? Ile prawdy jest w legendzie, że pośrednicy nieprzyzwoicie je windują?
Ceny węgla w składach to rzeczywiście niemal mitologia. Wiele nieporozumień narosło w zeszłym roku po medialnych wypowiedziach polityków o rzekomym zawyżaniu cen przez pośredników, ale - rozmyślnie lub przez niewiedzę - mylono sortymenty, a jest przecież różnica między miałem za mniej niż 300 zł a grubym, wysokokalorycznym węglem. Nasi ASW mają z góry określone ceny, po których mogą go zbywać. Dysponują kilkunastoma procentami dopuszczalnej marży i tylko ona pozwala im regulować ceny. Nie mamy w sieci takich firm, które handlują węglem zza biurka i nie płacą za składowanie, które kosztuje. Jestem przekonany, że nasi przedstawiciele w sieci ASW KHW to uczciwi ludzie, którzy zatrudniają niejednokrotnie po 100 i więcej pracowników. W całej Polsce tworzą do 5 tys. miejsc pracy i zlecają zadania poddostawcom. To nie jest drobny interes, w którym można by pomajstrować. Wspieramy naszych sprzedawców, ale też prowadzimy program badania satysfakcji i lojalności klientów, którzy przychodzą do składu kupić węgiel. To dla nich działa np. skrzynka mailowa opiniaklientow@khw.pl, do dyspozycji są pracownicy Działu Handlowo-Rynkowego, Katowickiego Węgla. Ciągle uczymy się, w jaki sposób umacaniać markę. Budujemy ją sami, bez wyspecjalizowanych, bardzo kosztownych agencji i biur. Rezultaty sprzedaży w sektorze komunalno-bytowym dowodzą, że to się opłaca.
Rozmawiał: Witold Gałązka
