Jaki jest idealny szef sprzedaży?

Nowa ustawa dotyczy zarządów Spółek Skarbu Państwa.

Szef sprzedaży to jedno z tych stanowisk, które w każdej firmie obsadzane jest na swój szczególny sposób - czasami z konkretnie sprecyzowanym zakresem obowiązków, ale niestety równie często zupełnie bez pomysłu. W wielu organizacjach rekrutacja na omawianą posadę zaczyna się zdecydowanie zbyt późno, czyli najczęściej w momencie, kiedy wyniki działu sprzedażowego od dłuższego czasu notują spadki. Trzeba więc pamiętać, że szef sprzedaży przyniesie oczekiwane korzyści tylko wtedy, gdy zatrudni się go z odpowiednim wyprzedzeniem, a przy tym dokładnie sprawdzi jego kompetencje.

Jaki jest idealny szef sprzedaży?

Niektórzy właściciele firm wychodzą z założenia, że doskonałym kandydatem na wspomniane stanowisko będzie handlowiec z najlepszymi wynikami - w końcu jeśli sam świetnie sobie radzi, to z pewnością umiejętnie pokieruje innymi osobami, aby osiągały podobne efekty. Szef sprzedaży to jednak o wiele więcej niż sprzedawca. Staje on przed zupełnie innymi wyzwaniami, wymagającymi planowania strategicznego i kompetencji przywódczych, a te handlowiec nie zawsze musi wykształcić. Z pewnością zdarzają się sytuacje, kiedy taki awans przynosi spektakularne efekty, ale w większości przypadków lepsza będzie rekrutacja kogoś z doświadczeniem dyrektorskim i managerskim.

Idealny szef sprzedaży powinien być dopasowany do wyzwań, przed którymi stoi firma w danym momencie. Jeśli w organizacji brakuje porządku i praca nie jest odpowiednio usystematyzowana, to trzeba poszukać kogoś, kto potrafi od podstaw zbudować system sprzedażowy. Taki kandydat musi mieć mocno rozwinięte myślenie analityczne, aby stale dopasowywać strategię do konkurencji i mądrze wdrażać narzędzia usprawniające pracę. Jeśli firma planuje powiększyć załogę, to wtedy szef sprzedaży powinien wykazać się kompetencjami miękkimi. Rekrutacja kolejnych członków zespołu wymaga świadomej oceny i poszukiwania konkretnych umiejętności, które wzmocnią istniejący team. Równie istotne jest wspomaganie obecnych pracowników, aby mogli się rozwijać - to kolejne zadanie dla idealnego dyrektora.

Jak wdrożyć szefa sprzedaży?

Samo znalezienie doświadczonego managera to dopiero połowa sukcesu - nie mniej ważne jest odpowiednie wprowadzenie go w rytm życia firmy. Podstawą będzie poinformowanie wszystkich obecnych pracowników, że w zespole pojawi się nowa osoba. Team powinien doskonale rozumieć w jakim celu zatrudniony został nowy szef sprzedaży, trzeba również klarownie sprecyzować jego zadania. Bez tak przygotowanego gruntu trudno o serdeczne przyjęcie, a przecież nie chcemy, aby po okresie próbnym była konieczna kolejna rekrutacja.

Poza dobrą atmosferą w zespole należy zadbać o profesjonalne narzędzia - jeśli szef sprzedaży ma efektywnie kontrolować swój team, to musi posiadać ku temu zasoby. Podstawą jest tutaj dedykowane oprogramowanie CRM, pozwalające łatwo śledzić postępy i trudności każdego prowadzonego handlowca. W całym procesie kluczowe będzie również zaufanie - szef sprzedaży z pewnością poczuje się dużo lepiej, jeśli uniknie zbyt wielu pytań i uciążliwego micromanagement. Jeśli podejmujemy współpracę z doświadczoną osobą to warto zostawić jej wolną rękę i poczekać na efekty, które przecież nie zawsze są natychmiastowe.