Jak układać procesy biznesowe w B2B?

Narodowe Centrum Badań i Rozwoju jest agencją rządową łączącą świat nauki i biznesu

Sprzedaż B2B jest wyjątkowo skomplikowana, dlatego przedsiębiorcy aktywnie szukają sposobów na jej usprawnienie. Ogromnym ułatwieniem na tym polu są dobrze przemyślane procesy biznesowe, które precyzyjnie określają co i dlaczego należy w danym momencie zrobić. Celem ich wprowadzenia jest uzyskanie płynności i powtarzalności osiąganych rezultatów. Nieumiejętne wdrażanie procesów i wynikających z nich procedur może jednak wywoływać u pracowników wrażenie nadmiernej kontroli, studząc w nich kreatywność i chęć do wychodzenia z własnymi pomysłami. Jak rozwijać sprzedaż i marketing B2B, bez ograniczania poczucia swobody u pracowników?

Jak układać procesy biznesowe w B2B?

Podstawowym błędem przy wprowadzaniu wszelkiego rodzaju procedur jest ich odgórne narzucenie przez kierownictwo, prezesa lub dyrektora, bez uprzedniej dyskusji z zespołem, którego dotyczy dany problem. Procesy biznesowe mają być odpowiedzią na konkretną przeszkodę, dlatego w jej rozwiązaniu powinni uczestniczyć bezpośrednio wszyscy zainteresowani. Wdrożenie nowego sposobu działania musi zawsze zacząć się od przeanalizowania stanu obecnego.

Pierwszym krokiem będzie zebranie teamu i zmapowanie tego, w jaki sposób aktualnie prowadzona jest sprzedaż B2B, bądź też marketing B2B, jeśli to jego dotyczy dany problem. Posiadając pełny obraz sytuacji, można przystąpić do dyskusji nad propozycjami zmian. W tym momencie każdy członek zespołu dostaje szansę, aby wykazać się własnymi pomysłami i kreatywnością. Wypracowane w ten sposób procesy biznesowe dobrze służą firmie, bo pracownicy czują, że dołożyli swoją cegiełkę i zostali wysłuchani. Nie pojawia się wtedy opór wobec narzuconych odgórnie zasad, które powstają w niezrozumiały sposób.

Korzyści z wdrożenia procesów

Podstawową zaletą podejścia procesowego jest możliwość utrzymania powtarzalnej jakości, co ma szczególne znaczenie jeśli chodzi o sprzedaż B2B. Klienci biznesowi oczekują przewidywalności - usługa lub produkt powinna być dostarczana zawsze na tym samym poziomie, niezależnie od tego, który pracownik będzie akurat obsługiwał dane zamówienie. Bez ustalonych z góry procedur każda osoba prowadzi działania w swoim własnym wyuczonym stylu, co często denerwuje kontrahentów stawiających na powtarzalność i brak niespodzianek.

Wdrożenie procesów otwiera również ścieżkę do automatyzacji wielu czynności - jeśli każdy wykonuje dane zadanie wypracowanym indywidualnie sposobem, to trudno zaimplementować jakiekolwiek narzędzia wspomagające. Znalezienie regularnie występujących schematów i zamknięcie ich w ramach procedur to pierwszy krok do usprawnienia pracy za pomocą specjalistycznego oprogramowania.

Kolejną istotną korzyścią jest fakt, że procesy biznesowe pozwalają zatrzymać know-how w firmie. Jeśli w teamie prowadzącym marketing B2B znajdzie się osoba osiągająca spektakularne wyniki w swoich kampaniach, to warto poprosić ją o opracowanie procedur, które zabezpieczą osiąganie podobnych efektów w przyszłości. Wtedy nawet gdy dany członek teamu zdecyduje się zmienić pracę i odejdzie z firmy, to dział marketingu będzie mógł na bazie przygotowanych procesów kontynuować efektywne działania.