fot: Jarosław Galusek/ARC
Wypadek miał miejsce w Ruchu Staszic kopalni Murcki-Staszic
fot: Jarosław Galusek/ARC
Węgiel kamienny jest towarem sezonowym, a jego sprzedaż zależy w znacznym stopniu od pory roku i panujących wtedy warunków klimatycznych. Z kolei wydobycie węgla w kopalniach Katowickiego Holdingu Węglowego, zresztą nie tylko tej spółki węglowej, jest mniej więcej na tym samym poziomie we wszystkich miesiącach w roku.
Dziś polska energetyka i przemysł mają na swoich zwałach ogromny zapas miałów. Skutkuje to spadkiem popytu na nie, a to z kolei przekłada się na spadek ich zakupów. W grupie odbiorców komunalno-przemysłowych Katowickiego Holdingu Węglowego w 2014 r. wzrosła ilość zakontraktowanego węgla o 36 proc. - do 1,228 mln t. Rok wcześniej było to 904 tys. t. Paliwo to trafia do odbiorców komunalno-przemysłowych - ciepłowni, zakładów produkcyjnych oraz pozostałych "drobnych" odbiorców.
- Ten wzrost został osiągnięty poprzez odpowiednią strategię działania, realizowaną już w zeszłym, a kontynuowaną w obecnym roku - stwierdził Jan Drabek, dyrektor Zespołu Odbiorców Komunalno-Przemysłowych KHW. - Służy temu dobre rozeznanie rynku i nasze działania zmierzające do poprawy satysfakcji klientów. Przekładają się one na utrzymanie dotychczasowych odbiorców i zdobycie nowych, co zapewnia nam ilościowy i wartościowy udział w rynku zbytu węgla. Stałe rozeznawanie i realizacja zmieniających się potrzeb klienta ma decydujące znaczenie dla jego decyzji o zmianie lub dalszej współpracy z KHW SA.
Rynek węgla przez pracowników działu jest uważnie penetrowany. Śledzą oni ogłoszenia przetargowe, wykorzystując do tego celu dwie platformy internetowe. Organizowane są wyjazdy do potencjalnych odbiorców z ofertami węgla Katowickiego Holdingu Węglowego.
Analizujemy wyniki przetargów i uwagi klientów zdobyte podczas wyjazdów, wyciągając równocześnie wnioski, by wyjść naprzeciw oczekiwaniom klientów - podkreśla rozmówca. Zmieniające się rynkowe warunki sprzedaży węgla wymuszają zmiany w strategii działania pionu handlowo-rynkowego. Wykorzystując zapisy ustawy zamówień publicznych, uczestniczymy w dialogu technicznym z podmiotami, które mają zamiar ogłosić przetarg na dostawy węgla. Służymy im doradztwem oraz udzielamy niezbędnych informacji o naszym produkcie w celu przygotowania istotnych warunków zamówienia.
Dzięki tym działaniom pionu handlowo-rynkowego Katowicki Holding Węglowy ma zapewnioną rozpoznawalność swojej marki na rynku, w 2014 r. pozyskano ponadto 10 nowych odbiorców węgla, którzy zakontraktowali 390 tys. t paliwa.
Prowadzone są również rozmowy handlowe z tzw. drobnymi odbiorcami, np. z sektora rolno-ogrodniczego, spożywczego itp. W wyniku rozmów z przedstawicielami Regionalnego Związku Ogrodniczego zawarto 14 umów na sprzedaż węgla z podmiotami zrzeszonymi w tym stowarzyszeniu.
Nawiązana została bliska współpraca z zarządem Izby Gospodarczej Ciepłownictwo Polskie, która zrzesza krajowych producentów ciepła. Przesłane do nich informacje z Holdingu o parametrach produkowanego przez spółkę węgla Izba zamieszcza w swoich materiałach informacyjnych, przekazywanych członkom Izby.
- Wychodząc naprzeciw nowym wyzwaniom sprostania wymogom związanym z zaostrzającymi się standardami emisji ze źródeł przemysłowych, proponujemy ścisłą współpracę w doborze parametrów węgla - zaakcentował dyrektor zespołu. - Uczestniczymy w forach organizowanych pod ich auspicjami, gdzie również przekazujemy informacje o produktach KHW, nawiązujemy kontakty handlowe z odbiorcami węgla.
W przypadku braku możliwości spełnienia wszystkich warunków przetargu, zawartych w specyfikacji istotnych warunków zamówienia, np. długiego terminu płatności, przyjęcia do rozliczenia ilości węgla z wagi u odbiorcy, rozładunku węgla u odbiorcy itp., pion handlowo-rynkowy spółki informuje o takim przetargu autoryzowanych sprzedawców KHW SA. Umieszcza odpowiednią informację na witrynie Portalu AS Katowickiego Holdingu Węglowego.
- Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom klientów, proponujemy, oprócz sprzedaży węgla, również inne usługi z tym związane - niezależny podmiot do badania jakości czy nawet transport węgla, elektroniczny sposób składania zamówień, wystawiania dokumentów finansowych, poprawiamy obsługę klienta w miejscach załadunku, skracając czas oczekiwania - informuje rozmówca. - W celu dalszego poszerzenia naszej oferty i zwiększenia jej konkurencyjności jesteśmy w stanie ogłosić również przetarg na transport łączony z rozładunkiem węgla.
W pionie handlowo-rynkowym Katowickiego Holdingu Węglowego w oparciu o zdobyte doświadczenie rozwijane jest przekonanie, że wysoki stopień lojalności wobec klientów ma duży wpływ na pewność sprzedaży całej produkcji holdingowego węgla oraz na jej rentowność.
