Rozmowa z ADAMEM HOCHUŁEM, wiceprezesem Polskiej Grupy Górniczej ds. sprzedaży
Częścią strategii Polskiej Grupy Górniczej, którą niedawno przedstawili prezes Tomasz Rogala i przewodniczący rady nadzorczej Jan Wojtyła, jest strategia sprzedaży.
Rozmowa o strategii funkcjonowania firmy przed jej ostatecznym wdrożeniem jest trudna. Wypracowana przez specjalistów koncepcja stanowi know-how, które zostanie zweryfikowane przez realia rynku i które z zainteresowaniem obserwowane będzie przez konkurencję PGG. Stąd w rozmowie o nowej strategii rynkowej możemy poruszać się jedynie po powierzchni założeń projektu bez zagłębiania się w treść poszczególnych rozwiązań, z pomocą których chcemy osiągnąć nasze rynkowe cele. Warto pamiętać, że rynek węgla funkcjonuje na podobnych zasadach jak każdy z rynków dóbr przemysłowych, a dodatkową, wyróżniającą go cechą jest konieczność uwzględnienia we wszelkich działaniach newralgicznego elementu, jakim jest współodpowiedzialność za bezpieczeństwo energetyczne. W PGG ten imperatyw traktujemy równie poważnie jak poczucie odpowiedzialności za powierzony majątek i los kilkudziesięciotysięcznej załogi naszego przedsiębiorstwa. Strategia marketingowa spółki uwzględnia zaangażowanie każdego z pracowników, bo przecież to ich praca ostatecznie zdecyduje o tym, czy odniesiemy rynkowy sukces, czy też nie.
Po przejęciu kopalń KHW, Polska Grupa Górnicza jest potentatem na krajowym rynku.
Część sprzedaży będziemy realizować na rynkach ościennych ze względu na rentę geograficzną, jednak kluczowy w drodze do sukcesu Polskiej Grupy Górniczej jest rynek wewnętrzny. Pozostając więc na rynku krajowym, pamiętać należy, że środki oddziaływania na ukształtowaną wieloletnią praktyką przestrzeń gospodarczą nie mogą się zmienić z dnia na dzień. Ba! Jestem wręcz przekonany, że gdyby nagle zafundować naszym klientom marketingowe „fajerwerki”, to zamiast oczekiwanych rezultatów, narazilibyśmy się na śmieszność. Stąd też w naszych planach zawarliśmy intencję uspokojenia relacji z klientami. Takie uporządkowanie relacji powinno być fundamentem rynku paliw. Tak więc proponujemy nabywcom naszego węgla nowe otwarcie, stworzenie relacji opartych na odtworzeniu i uwspółcześnieniu reguł współpracy, które przez dziesięciolecia służyły górnictwu i użytkownikom węgla. Nie będzie to próba bezpośredniego powrotu na utarte ścieżki, ale zbudowane na nowych zasadach współdziałanie równych partnerów. Ze swej strony możemy zagwarantować, że zarówno w koncepcjach produktowych, jak i sprzedażowych gotowi jesteśmy do elastyczności i uwzględniania na bieżąco zmiennych oczekiwań naszych dotychczasowych i nowych klientów.
Jakie segmenty rynku są istotne z waszego punktu widzenia?
Myśląc o ulokowaniu na trudnym rynku trzydziestu milionów ton węgla rocznie, musieliśmy zwrócić uwagę na oczekiwania każdego z aktywnych i potencjalnych nabywców oferowanych przez nas produktów. W rezultacie swoje miejsce w naszej strategii znalazły podmioty z dużej energetyki, ale również ciepłownictwo, klienci z sektora przemysłowego, rzemiosło, rolnictwo i – równie ważne dla górnictwa – gospodarstwa domowe wykorzystujące paliwa węglowe do celów grzewczych. Właśnie taki kompletny portfel klientów jest nam niezbędny i mamy nadzieję, że nabywcy węgla podobnie do nas uważają, że górnictwo jest im potrzebne.
W obecnych czasach handel węglem nie jest łatwy...
Zdajemy sobie sprawę z niebywałej presji dekarbonizacyjnej wywieranej na wszystkich użytkowników węgla, ale mamy nadzieję, że zdążymy uświadomić społeczeństwu, że węgiel nie jest złym paliwem, że problemy z węglem wynikają ze złych sposobów jego wykorzystania. Stąd w strategii koncentracja na zindywidualizowanej ofercie produktowej i edukacji. Możliwości wykorzystania potencjału zasobowego i techniczno-technologicznego pozwalają nam na odpowiedzialne przyjęcie założenia, że jesteśmy gotowi zrealizować każde racjonalne zamówienie klientów. Jeśli zaś idzie o edukację, to miejmy świadomość, że dla wielu osób spoza sektorów energetycznych i górniczych, węgiel to po prostu rozkruszona, czarna skała, którą wrzuca się do paleniska. Chcemy ten wizerunek węgla zmienić i procesami edukacyjnymi obronić pozycję wysokojakościowych paliw węglowych, szczególnie na skomplikowanym rynku komunalno-bytowym.
Po krakowskiej i małopolskiej uchwalono śląską uchwałę antysmogową. Dziś nikt nie zastanawia się nad prawdziwymi przyczynami smogu. Przyjęło się, że skoro piec jest węglowy, to winny jest węgiel.
Z niepokojem, aczkolwiek bez lęku obserwujemy, jak samorządy przyjmują uchwały antysmogowe, nie uwzględniając kwestii ubóstwa energetycznego, bagatelizując kwestie rozwoju technik spalania i jakości nowoczesnych paliw stałych. Mamy nadzieję, że poprzez nasze zaangażowanie, ten proces chociaż w części sprofesjonalizujemy. Nie mamy zamiaru stanąć przed samorządami bez argumentów, wśród nich za najsilniejsze uznajemy: dedykowane do sektora komunalno-bytowego paliwa proekologiczne, w tym markowe paliwa PGG, oraz relatywnie niski koszt wytworzenia energii z węgla. W procesie uporządkowania rynku węgla znaczącą rolę odegrać mogą procedowana ustawa o jakości paliw stałych i przygotowywane przepisy wykonawcze do tego aktu prawnego.
Ważnym założeniem zawartym w strategii PGG jest rozszerzenie i zacieśnienie współpracy z szerokim spektrum interesariuszy. To już nie tylko samorządy lokalne, ale również środowiska naukowe.
Wiemy, że tam też dzieje się wiele ciekawych rzeczy, które ostatecznie mogą odwrócić antywęglowy trend. Nie obawiamy się również merytorycznego dialogu ze środowiskami ekologicznymi. Będziemy więc poszukiwać płaszczyzn, na których możliwe będzie pogodzenie interesów wielu środowisk wpływających na rynek i współkształtujących rynek paliw węglowych.
Podsumowując, chcę podkreślić, że ambicją Zarządu, ale również pracowników spółki jest modernizacja rynku węgla, jednak bez udziału naszych klientów proces ten będzie niewykonalny. Zatem stawiamy na marketing relacyjny i optymalną elastyczność kooperujących stron. Węgiel jest dobrem, z którego należy umiejętnie korzystać. Nasi klienci w zdecydowanej większości o tym wiedzą i racjonalnie wykorzystują oferowane przez nas paliwa. Jeśli tylko nabywcy naszych produktów nie będą poddawani nadmiernym regulacjom prawnym, jeśli ograniczy się uprzywilejowaną pozycję innych niż węgiel nośników energii, to węgiel na rynku paliw się obroni, a oczekiwania i wymagania współczesnych klientów wymuszą modernizację procesów rynkowych.
Wywiad opublikowano w dodatku specjalnym "Strategia PGG 2017-2030", który ukazał się wraz z Trybuną Górniczą nr 20 (1178) w dniu 18 maja 2017 r.
Jeśli chcesz mieć dostęp do artykułów z Trybuny Górniczej, w dniu ukazania się tygodnika, zamów elektroniczną prenumeratę PREMIUM. Szczegóły: nettg.pl/premium. Jeżeli chcesz codziennie otrzymywać informacje o aktualnych publikacjach ukazujących się na portalu netTG.pl Gospodarka i Ludzie, zapisz się do newslettera.
