Polska Grupa Górnicza - sprzedawcy w kontrataku

Kiedy na początku sierpnia prezes Tomasz Rogala zapowiadał, że już wkrótce Polska Grupa Górnicza zaraz zacznie na siebie zarabiać, wskazał dwa kierunki, w których jego firma miałaby rozwijać sprzedaż. Dokapitalizowanie spółki z pieniędzy energetyki i funduszy miało zapewnić PGG tylko czas na otrząśnięcie się, teraz pora na działanie.

Podstawą odbudowania pozycji firmy ma być zmniejszenie kosztów stałych. Poza oczywistymi redukcjami zatrudnienia, PGG chce także zwiększyć wydobycie, ale to opłacać ma się tylko w przypadku, gdy uda się spółce zwiększyć sprzedaż. Prezes Rogala zaprzecza, jakoby firma miała znowu zastosować swoistą promocję na węgiel dla odbiorców krajowych, jak miało to miejsce jeszcze przed rokiem, ponieważ takie rozwiązanie ma sens tylko w perspektywie krótkoterminowej, kiedy trzeba przywrócić płynność. Jednocześnie PGG zawiesiło już aktywności eksportowe drogą morską, ponieważ przy cenach utrzymujących się w ostatnim czasie na rynkach światowych, te kierunki też nie wydawały się być dostatecznie opłacalne.

Pierwszym krokiem było uruchomienie sprzedaży internetowej dla klientów detalicznych, z pominięciem pośredników. Jedna stała cena za workowany węgiel na palecie, z wliczoną dostawą (nawet dla odbiorców na Pomorzu) to pomysł całkiem ciekawy i opłacalny, zarówno dla klientów jak i dla samej PGG. Pytanie tylko, czy kopalnie Grupy, nastawione na produkcję miałów, będą w stanie zapewnić tyle węgla w odpowiednich sortymentach grubych, żeby znacząco przejąć ten segment rynku.

Drugim pomysłem jest odzyskanie utraconego swego czasu rynku ciepłowniczego. W chwili obecnej krajowe ciepłownie i elektrociepłownie zawodowe to blisko 2 mln t węgla rocznie, a razem z innym zakładami zużywającymi węgiel do własnych celów energetyczno-grzewczych - ponad 2,6 mln t spalanego miału rocznie. Rynek o tyle obiecujący, o ile PGG będzie mu w stanie zaoferować coś więcej, niż była do tej pory w stanie zaproponować Kompania Węglowa.

Prezes Rogala winą za utratę tego segmentu rynku obarcza przede wszystkim ceny, które w swoim czasie miały skusić polskie ciepłownictwo do skorzystania z oferty importerów, głównie z kierunku wschodniego. Nieśmiało tylko wspomina o tym, że węgiel rosyjski ma w przetargach (które mimo zwolnienia zakupów sektorowych na paliwo z obostrzeń ustawy o zamówieniach publicznych dalej stanowią dominującą formę dokonywania zakupów węgla w spółkach ciepłowniczych, będących w znakomitej większości własnością miast) mocniejszą pozycję startową właśnie z uwagi na lepsze parametry, głównie wartość opałową i zawartość siarki. Polscy producenci, kiedy zachodzi taka potrzeba, potrafią znaleźć w swoich kopalniach węgiel o parametrach nawet lepszych niż te wymagane przez elektrociepłownie, ale do tej pory w dużej mierze ich produkcja skupiała się na potrzebach energetyki. Część odbiorców, nawet z centralnej Polski zapowiada już, że pomimo starań PGG pozostaną oni przy swoich sprawdzonych dostawach z Rosji, właśnie z uwagi na parametry jakościowe (wielu do dziś wspomina z tęsknotą surowiec dostarczany kiedyś przez elbląski Halex).

Jako bezpośredniego spadkobiercy dorobku Kompanii Węglowej, brakuje w wypowiedzi prezesa Rogali uderzenia się w pierś i przyznania, że w ostatnich latach KW nie tyle ignorowała zapytania z elektrociepłowni, co momentami była wręcz arogancka na wszelkie próby kontaktu z ich strony. Dominująca polityka sprzedażowa, oparta o tzw. Listę 100 (największych zakładów spalających węgiel, z którymi KW prowadziła bliską współpracę - z tego segmentu były na niej m.in. RADPEC Radom i MPEC Łomża) skutecznie blokowała dyrektorom odpowiedzialnym za zakupy w tych zakładach nawiązanie jakiejkolwiek współpracy ze śląskim producentem. Nagminne wręcz odsyłanie do oficjalnego cennika skutecznie zniechęciło wielu do brania Kompanii pod uwagę przy rozpisywaniu przetargów.

Tym razem PGG zamierza zachowywać się poważnie, a jej zwrot ku ciepłownictwu to nie tylko czcze zapowiedzi. Z wypowiedzi prezesa Rogali wynika, że firma bacznie obserwuje poczynania rosyjskich spółek SUEK i KTK oraz ich polskich przedstawicielstw z siedzibami w Gdańsku. Tymczasem przedstawiciel PGG, który ma za zadanie odbudować wizerunek śląskiego węgla i nakłonić elektrociepłownie do zwrotu o 180 stopni w kierunku południowo-zachodnim jest w trasie przez 4 dni w tygodniu, odbywając dziesiątki spotkań z osobami odpowiedzialnymi za zakupy paliwa. Podobno spółka wygrała już pierwszy przetarg w tym segmencie rynku, czekamy na kolejne doniesienia o sukcesach.

Traderzy póki co są pozostają niewzruszeni i nieco ironicznie życzą im wszystkiego dobrego. To oni zmagają się wciąż z potężną nadpodażą na rynku i wiedzą, że wygrywając parametrami, będą w stanie zaproponować swoim stałym klientom dobrą cenę, byleby tylko pozbyć się nieco węgla ze swoich zwałów. Co jeśli PGG odniesie porażkę na tym polu? Obecnie światowe ceny wzrosły do ok. 60 USD/t (CIF ARA) i według wstępnych prognoz wciąż będą powoli rosnąć, więc może czeka nas kolejny zwrot, tym razem ku egzotycznym odbiorcom zamorskim...

Dawid Salamądry, ekspert Centrum Analiz Klubu Jagiellońskiego i portalu polishcoaldaily.com.

Jeżeli chcesz codziennie otrzymywać informacje o aktualnych publikacjach ukazujących się na portalu netTG.pl Gospodarka i Ludzie, zapisz się do newslettera.